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顺丰的进攻性防御和降维进击
字号:T|T 2018年08月27日10:29     驿站
  • 一方面,半年报中经济产品的强劲表现,就是顺丰进攻性防御的最佳注脚。另一方面,面对高品质电商服务的需求,顺丰也降维进击电商件的高消费体验。

8月23日晚间,顺丰速运发布2018年上半年财报,上半年营业收入超425亿元,增速超30%,各项新业务爆发出40%-150%不等的增长率……毋庸置疑,顺丰交出了一份亮点多多的半年报。

财务数据、运营情况以及业务布局等方面的表现老鬼不再一一重复,半年报摘要已有详细的概括。老鬼最感兴趣的,是半年报中隐藏的一个“小秘密”。通过这个秘密,我们看到了顺丰身上一些正在发生着的有趣变化。

01

一个月前,圆通B网承诺达特快全国正式启动运营,以重新起网和全新品牌的形式,向中高端市场发起冲击。很明显,这是要在顺丰的地盘分一杯羹。

以通达系为代表的电商件快递企业和以顺丰为代表的商务件快递企业,可以说是中国快递江湖分层最明显的两大阵营。两大阵营虽然偶有摩擦,但近十年以来可以说“井水不犯河水”,你走你的独木桥,我走我的阳关道。

现在,不一样了。圆通挑头打响了进军高端阵营的第一枪,且来势汹汹。深具忧患意识的顺丰会无动于衷吗?

表面上看,顺丰三缄其口,不予置评,但暗中却从来没有停止防御。昨天发布的半年报,引起老鬼极大兴趣的就是经济产品的表现。半年报显示——

2018年,顺丰对经济产品持续优化升级,打造了一套专属的独立运营模式。通过优化产品端到作业环节、模式、底盘,进一步扩大目标客户群。报告期内,经济产品不含税营业收入为98.85亿元,较上年同期增长53.71%。

这是老鬼想要说的“小秘密”。

这个“小秘密”说明了什么?延伸思考三个问题——

1、高达53.71%的增速,丝毫不逊于顺丰今年以来一直重点宣传的“新业务”(重货、冷运、同城、国际),经济产品背后的市场驱动力来自哪里?

2、半年报中提到的经济产品的“目标客户群”,具体是指什么?

3、其他快递公司,比如同梯队的主要竞争对手(通达、百世等),又该如何看待?

02

快递圈的“老司机”们应该都记得,顺丰在2014-2015年的时候,曾有过一次进军电商件市场的行动,而且动静还不小。但遗憾的是效果并不理想,最后为了“大局”不得不实行战略收缩。

此后两年多,休战养兵。这期间,圆通、中通、申通、韵达、顺丰、百世等几大快递巨头也先后完成上市,登陆资本市场。发展至今,这几家快递也都已经成长为日均业务量达千万级的规模平台。

江湖不可能永远平静。尤其是几大快递在原有的主业开始出现瓶颈后,必然会向其他领域拓展。比如圆通2017年积极筹划B网进军中高端市场,就是最直接的体现。

有意思的是,2017年上半年顺丰在产品上也做出一个重大调整——将性价比较高的、具有相同属性的顺丰特惠(隔日)和仓储配送统一归类为经济产品,并将原有的增值服务收入还原至其所附着的相应产品中。

按照新的收入口径,整个2017年,时效件和经济件等为代表的商务及高端电商件成为顺丰的主要收入来源。

这是巧合吗?答案恐怕没有这么简单。在首战电商件的短暂失利之后,顺丰显然并没有放弃这个市场。2017年整合之后推出的“经济产品”就是顺丰再次进击电商市场的实质性举措。

兵来将挡,水来土掩。老鬼之所以说面对圆通等诸多挑战者,顺丰从未停止防御,就是想表达两层意思:一是加固原有的护城河;二是积极有效的进攻,你来我的地盘犯事,我也不让你的后院安宁。

半年报中经济产品的强劲表现,就是顺丰进攻性防御的最佳注脚。

03

顺丰进击电商件,市场在哪里?在性价比方面,尤其是价格上,能拼得过通达吗?

调查显示,90后人群的整体消费增速、整体消费占比、人均消费支出增速居于各年龄端首位。其中90后在2017年对消费贡献度从2015年的9.8%提升到12.8%,2017年消费金额更是同比增长73.2%,超越80后的49.5%和70后的37.2%,成为了增量贡献的主力军。

在这个过程中,消费群体对网购品质、个性的诉求更强。网购市场高品质消费群体扩容,倾向于网购货值更高的商品、对快递服务诉求也会随之提升。

也就是说,当90后们希望在最快的时间体验新商品的时候,他们并不会在意为快递的速度和质量多付钱。顺丰想做的就是通过高时效和安全稳定的品牌溢价来占据这个消费群体的心智。

降维进击的核心,还是高服务带来的消费体验。

04

为了维持在市场上的竞争优势,构筑稀缺资源壁垒,顺丰在拓宽和加固护城河的路上从未停下脚步。以全货机+散航+无人机组成的空运天网;以营业服务网点、中转分拨网点、陆路运输网络、客服呼叫网络、最后一公里网络为主组成的地网;以各种AI自动化设备、语音及机器图像等AI识别、智慧决策、顺丰地图、大数据生态、数字化仓储、智慧包装等组成的信息网,已经是国内控制力最强、稳定性最高的综合性物流网络体系。

有这个做支撑,顺丰重新拓展经济件(高端电商件),出手的效果就不仅是维持市场占有率,更是要形成对市场格局的把控能力。

相比电商系快递同行,顺丰不仅快递业务品质更好,还能为客户提供仓储、干线运输、配送等差异化服务,以及所谓的数据灯塔服务——为客户提供销售预测、提前发货、数据分析等服务,提高客户运营效率,帮助客户实现零库存管理;更可以将其在快递高端市场的成功经验延伸到大物流领域…顺丰手里的可打的牌太多了。

接下来的问题就成了:面对顺丰的进攻性防御和降维进击,其他快递怎么应对?

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